Как продавать b2b-продукты с помощью Фейсбука и Инстаграма

Время чтения 4 минуты

ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ

Оставьте свои контакты — мы перезвоним

Или Вы можете позвонить нам:

+7 912-856-12-59

Рассказываем, что сделать, чтобы получать заявки оптовых клиентов из социальных сетей в 5 раз дешевле, чем из рекламных систем.

В чем была проблема?

Наш клиент — одна из крупнейших в России фабрик по производству женских сумок — обратился к нам для поиска оптовых партнеров и получения заявок от них.

Партнеров решили искать с помощью качественной настройки таргетированной рекламы в Фейсбуке и Инстаграме.

Что сделали?

Для поиска оптовых партнеров фабрики женских сумок мы выбрали две соцсети: Фейсбук и Инстаграм.

Фейсбук подходит для рекламы: b2b, FMCG, продуктов с чеком выше среднего, общественных проектов.
Инстаграм подходит для рекламы любых продуктов и услуг от эконом до премиум, b2b, кроме специфичных отраслей бизнеса — например, разработки и добычи полезных ископаемых.

Первым делом определили KPI для соцсетей. Стоимость заявки не выше стоимости из рекламных систем и количество заявок не менее 40 штук. Заявки собирали через СТА-форму на лендинге компании и учитывали в CRM. Период тестирования: 3 месяца

Мы работаем по методу PDCA или циклу Деминга — модели непрерывного улучшения процессов.

Суть метода PDCA:

Перед началом бизнес-процесса ставим конкретные цели, выдвигаем гипотезы и определяем период их достижения. Например, в таргетинге после согласования KPI с клиентом мы выдвигаем гипотезы по связке ЦА и контента, каналу доставки рекламы.

Тестируем гипотезы.

Анализируем полученные результаты. Для этого используем глубокую аналитику: изучаем поведение пользователей на сайте, взаимодействие с объявлением, плейсмент, время просмотра и геоданные. Делаем выводы, какие гипотезы подтвердились, а какие нет. Отвечаем для себя, почему.

Рекламные кампании, показавшие эффективность, запускаем в работу. При этом непрерывно их оптимизируем.

Параллельно выдвигаем новые гипотезы по ЦА для расширения охвата и повышению эффективности рекламных кампаний. Запускаем цикл заново.

Обсудить проект

За первый месяц мы подключили рекламный кабинет, установили пиксель, протестировали 7 форматов аудиторий, протестировали 17 форматов объявлений и отобрали для дальнейшей работы 3 аудитории и 4 объявления.

Самое эффективное (слева) объявление и объявление с наименьшей эффективностью (справа).

В результате за первый месяц продвижения мы получили 53 заявки. Стоимость заявки на 10% дороже заявки из рекламных систем, но входит в допустимую стоимость.

Лучше всего сработала аудитория с интересами «бизнес», «женские сумки», в связке с целью рекламной кампании — конверсии. Объявления со сбором лидов не использовали, так как заявки автоматически не попадали в CRM.

Клиент дал обратную связь по качеству заявок. Были заявки из некоторых городов, в которых потенциальные клиенты из-за высокой стоимости доставки отказывались от покупки. Мы отредактировали рекламные кампании, отключив нецелевые города.

За второй и третий месяцы мы расширили охват, подключив аудиторию look-a-like («поиск похожих»). Похожая аудитория сработала отлично — собрала 50% от всех заявок по цене в 5 раз дешевле, чем из рекламных систем. Также расширили охват через функцию «расширение таргетинга». Функция «расширения таргетинга» для аудитории с интересом «бизнес» снизила стоимость конверсии в 2,5 раза.

Таким образом, за второй и третий месяцы мы получили 391 заявку. При этом показатель конверсии на сайте составил 13,2% (самый высокий из всех источников, в том числе и бесплатных). План по заявкам с интернет-канала выполнен на 168%.

В итоге:

Социальные сети стали не только имиджевым инструментом, но и полноценным каналом продаж. Они постоянно совершенствуют рекламные инструменты. Это позволяет успешно решать различные бизнес-задачи и более точно сегментировать аудиторию.

Возможность пообщаться со своим клиентом, мгновенно получить обратную связь и сделать персональное предложение покупателю пока не дает ни один рекламный канал, кроме социальных сетей и мессенджеров.